?איך נמכור יותר יין במדינת ישראל

* בפתיחת דברי ברצוני להתנצל בפני מר. יבואן מהפוסט הקודם שלי. אני אוהב אותך ומכבד אותך. סלח לי. דברי בסיום הטקסט היו לא במקום.

לפני מספר שבועות התארחתי בכנס אשכול הזהב של אתר סומילייה. כנס יפה, חשוב וראוי. שנה 14. שאפו אמיתי למארגנים. בכנס עצמו היו 2 פאנלים. הראשון דיבר על זני העתיד של מדינת ישראל. השני על מחירי היין במסעדות. יופי. כולם שמעו, מחאו כפיים והלכו הביתה. מה יצא לנו מזה? איך קידמנו את תעשיית היין? איך מכרנו בקבוק אחד יותר?

הדיונים, הכתבות והפאנלים על טרואר ישראלי או על זן ישראלי ייצוגי בעולם, הם חשובים בפני עצמם אך כבר שחוקים עד דק בלי שנראה שהם מובילים אותנו קדימה. אנחנו כמו זבובים המנסים לצאת דרך חלון זכוכית שקוף. דופקים את הראש שוב ושוב ללא הצלחה בפתרון הבעיה. הקשיבו ואני אגלה לכם, אם אנחנו רוצים שישתו יין ישראלי בעולם אז אנחנו צריכים שהישראלים יתחילו לצרוך אותו קודם. לא הייתם קונים יין אוסטרלי אם האוסטרלים בעצמם לא היו שותים אותו, נכון?

ואם אנחנו רוצים שישראלים ייקנו יותר יין אז בואו נדבר על תהליכי מכירה. על מיתוג. על איך בונים קהילת עוקבים בפייסבוק. ובאינסטוש. בואו נעשה פאנלים על שיווק. על אסטרטגיות חדירה לשוק. ולאיזה שוק בכלל אנחנו רוצים לחדור. בואו נדבר על קהלי יעד. על מגמות חדשות בעולם. בוא נקבל דוגמאות מיקבים אחרים. בואו נזמין את “ראש מועצת הגפן” היווני שיספר לנו איך הם ממתגים את יינות יוון בעולם. בואו נלמד ביחד. נחלוק ידע אחד עם השני. בואו נודה לעצמנו שיש לנו בעיה ואז נדבר איך פותרים אותה. 

הנה כמה פאנלים שלדעתי יכולים להיות יותר רלוונטים לקידום צריכת היין בישראל:

  • X ייננים מדברים על שיווק ומכירות. איך? למה? כמה? הצלחות וטעויות.
  • שיווק גרילה ליקבים קטנים. איך אפשר לשווק יין בלי כסף?
  • האם אפשר למכור יין בפייסבוק?
  • האם תחרויות יין באמת עוזרות למכירה?

אני לא עוסק (עדיין) בתחום היין. לא יצרן. לא יבואן. אולי כנסים מסוג זה כבר מתקיימים. לא יודע. אבל במכירות אני מבין קצת. השאלה הראשונה לדעתי שצריכה להשאל היא: האם אפשר בכלל לבנות מותג יין במדינת פלאפל?

הנה כמה 3 דוגמאות שמצאתי באתרים של שלושה יקבים שונים (אקראית):

  1. ממסך בורדולזי טיפוסי המורכב מקברנה סוביניון ומענבי מרלו מהחלקות המטופחות של יקב X בעמק האלה ומענבי פטי ורדו מאזור בנימינה שמעניק ליין צבע עז עם טאנינים מוצקים, מורגשים ובאותו זמן רכים. היין יושן בחביות עץ אלון במשך 12 חודשים. צבע היין ארגמני עמוק, ניחן בבשומת המזכירה סיגליות, פטל שחור ומעט בשר מעושן. עוצמתי,אלגנטי ומלווה נפלא לנתחי בשר ותבשילים עשירי טעם.
  2. היין מיוצר מ- 44% קברנה סוביניון, מ- 44% מרלו ומ- 12% קברנה פרנק, מכרמי X (גובה 700 מטר). היין בינוני כהה, בעל גוף מלא שהתיישן בחביות עץ אלון צרפתיות במשך 24 חודשים. ניחוחות מורכבים של תבלינים, אדמת מינרלים, שוש, עלי טבק ופולי קפה, עם רמזים של פירות אדומים בשלים, שוקולד ועץ אלון קלוי וסיומת מתמשכת.
  3. ענבים מכרמי היקב בהר מירון, גליל עליון. 90% קברנה סובניון והיתרה קברנה פרנק, ומעט פטיט סירה. התיישן 30 חודשים בחביות עץ אלון חדשות. יין עשיר בטעמים וניחוחות, פירותי ובעל גוף מלא. צבעו ארגמן בוהק, טאנינים עדינים ומורגשים היטב. יין מרשים בעל פוטנציאל התיישנות לשנים רבות.

קודם כל, ובלי קשר לשאלה מלמעלה: שימו לב שכל היקבים מדברים באותה שפה. מספרים את אותו סיפור. לא מצליחים לבדל את עצמם.  באבקות כביסה יש את האבקה הזולה. האבקה עם הניחוח. האבקה הכי לבנה. האבקה עם החמצן.  כאן כולם עושים את אותו יין. אם לא הבנתם, יין ואבקת צריכה – שניהם מוצרי צריכה. אבל על זה נדבר בפוסט אחר.

עכשיו, האם הסיפור של טרואר, זנים אציליים, וחביות עץ אלון משובח מעניין את עם ישראל? האם העובדה שאנחנו ממתגים את עצמנו כשאטו או דומיין, עלי טבק וסיגליות – זה בכלל מדבר למישהו?  אנחנו אוכלים פה פלאפל בפיתה, בעמידה (כי האוטו חונה על המדרכה ואלי יבוא פקח), והטחינה נוזלת לנו על היד. תרבות האוכל שלנו היא שונה. ייחודית לנו. וכך גם צריכה להיות תרבות היין.

למה לכתוב “מלווה נפלא לנתחי בשר ותבשילים עשירי טעם” ולא לכתוב “יהיה נהדר ביום העצמאות ליד הקבב”? ואם היין לא יהיה נהדר ליד הקבב של יום האצמעות, למה לא לייצר יין שכן יהיה נהדר ליד הקבב?

למה לכתוב “ניחוחות מורכבים של תבלינים, אדמת מינרלים, שוש, עלי טבק ופולי קפה”? ולא לכתוב “ריחות תבלין גליליים ואפילו קפה שחור”? למה לא לדבר בשפה שיראלים מבינים? ואז יוכלו גם אולי להתחבר.  בשפה המקומית, לא זאת המיובאת מאירופה. בגושרים כולנו היינו. בפרובאנס לא. קל לנו להבין מה זה ריח זעתר ולואיזה. פחות לוונדר ועלי תה הודים.

יש להפריד את היין עצמו, אופן עשייתו וחלומות היינן. לבין השיווק והמכירות של היין. איך הוא נתפס בציבור. מחוץ ליקב. אלו שני דברים שונים. (כמובן שכל מה שכתבתי הן דוגמאות לא מלוטשות לכדי שיווק מוגמר)

חשיבותו של הסיפור:

פגשתי פעם יינן שהוא גם בעל היקב, שסיפר לי ארוכות על המשאבה היקרה שהוא קנה זה מכבר ליקב שלו. 100 אלף ש”ח עלתה המשאבה. אבל זאת לא סתם משאבה. זאת משאבה מארץ המשאבות. משתמשים בה באיטליה. אפילו אני כחובב יין מעולם לא עירסלתי יין בכוס. הרחתי. גילגלתי על הלשון ואז קבעתיי:  רבותיי, זהו יקב עם משאבה מאיטליה! סיפור  המשאבה לא מעניין אף אחד חוץ מהיינן עצמו. עכשיו זה בסדר גמור, זה העסק שלו. הוא יכל לעשות מה שהוא רוצה בו ולקנות איזה משאבות שהוא רוצה.אבל  אם הייתי ראש מחלק שיווק ומכירות של היקב הייתי הייתי מייעץ לקנות משאבה ב50 אלף שקל ובכסף הנותר לבנות קמפיין שיווקי.  כנראה שהיקב היה מוכר יותר יין.

אנחנו חושבים שמה שאנחנו עושים מעניין מישהו. צריך לצאת מנקודת הנחה שזה לא מעניין אף אחד. לא איזה זנים יש ביין. לא מאיפה הענבים. לא איזה סוג חביות. ולא איזה משאבה השתמשתנו. לצרכן אין זמן להקשיב או ללמוד. זה לא התפקיד שלו בהסכם. הצרכן לא צריך להתאים את עצמו אלינו. אנחנו צריכים להתאים את עצמנו אליו. אנחנו צריכים לתפוס את תשומת ליבו. לרגע אחד. לשנייה. היין שלכם לא מתחרה ביין של יקב אחר. היין שלכם מתחרה בתמונת חופשה מכרתים שחבר מהעבודה בדיוק העלה לפייסבוק. בהודעת ווטסאפ. במבצע הלבשה תחתונה ברשת אופנה. היין שלכם מתחרה על תשומת הלב של הצרכן. ובשביל תשמות הלב הזאת אנחנו צריכים לגרום לו להתחבר. להיפתח. להתרגש. ואם זה יקרה, אחר כך, אולי, הוא גם יסכים ללמוד משהו חדש.

אני רוצה לציין כמה דוגמאות ליקבים שלדעתי כן עושים עבודה שיווקית טובה. כוונתי ליקבי בוטיק ולא למסחריים שלהם תקציבים גדולים.  אין לי דבר וחצי דבר עסקי עם יקבים אלו. אני לא מונע משום אינטרס נסתר. אין כאן גם שום קביעהעל טיב היינות עצמם.  אלו רק דוגמאות של הסתכלות נכונה ויכולת טובה לספר סיפור:

  • יקב לוטם אורגני – לא סתם יקב. הוא אורגני. הדבר מאפשר לצרכנים למקם את היקב במיגרה אחרת במח. כמו כן, יש קהל שלם שרוכש אך ורק מוצרים אורגניים.
  • יקב תניא, סדרת מאיר ראיאל – חיבור יפה של תרבות ישראלית ויין. שימו לב גם לכתיבה היפה בעמוד: “אף אחד לא לימד אותי לעשות יין. רק שמתי בחבית ענבים , גשם , מילים ורוח. ”
  • יקב שורק – זהו לא רק יקב, זהו גם בית ספר ליין. מארגן ארועים. שמו הולך לפניו.
  • יקב ספרה – רק יינות לבנים. חד מדוייק. קולע. שונה.
  • יקב עבייה – דרך חיים ועשיית יין off the grid . בנוסף לכך היינן יוסי יודפת משתף את הקהל בהתחבטויות היינן לאורך הבציר.
Close